给 价

有人在做生意时喜欢讨价还价,这是正常的事.还有的人在买东西的时候一定砍价,这也是无可非议的.问题是在真正大的战略性和关键性的方面也采取这样的办法的话,那就不可取了.人最怕的是看小不看大,特别是只考虑眼前的小利而忽略了长远的大利,那就会步步走向被动.在中俄石油利益谈判问题上,中国当然要考虑其价格问题.俄国要价过高的话,就会影响这笔生意.因为这是几十年的合同,累加起来的话那可就不是一笔小数目了.不过我认为中国人的砍价应当适可而止,假如买家原来的底线是200点,卖家的要价是300点,那么我就愿意把最后的给价定在275点.通常当我们跳出纯商业性问题时,自然会把250点作为中间值,对于这个中间线,买家仍然会认为价格太高,而卖家一样会认为价格太低.那么最后的问题就会大大缩小到25点的范围.关键性的东西就往往体现在这样一个代价上了.如果卖家确实对275点的給价能够高兴地接受的话,并且愿意确保几十年供货安全性,买家为什么要过于计较这25点呢? 中国人目前做生意的主要思维仍然是低价进低价出,自己从中赚取个薄利.长期维持那个不可持续的思维最后会把自己给卡死.为什么不能羊毛出在羊身上呢? 你卖给我的大宗商品贵,我就把其上涨的部分打进成本,卖出也贵呢? 去把输入性的涨价转变为输出涨价呢? 假如你怕这样的生意会做不成,那是多余的.其实要做生意的人他们到哪里都是一样涨价.你根本就不用去担心那个问题.除非俄国人卖给你是275点,而卖给其他人是250点或以下,那个情况就不一样了.现在并没有出现这样的问题,而过于斤斤计较就是个失策.上面说的只是商业上的一般问题,最大和最主要的问题是长远和战略上的判断.在俄中面对各自不利的国际大环境下,两个应该携手结成真正战略性伙伴的大国,应该有那种甩大钱和结大盟的气度.与其把上万亿的外汇储备甩向美国去购买那样多不可靠的国债,还不如拿出一部分投资在大的中俄战略性项目上;与其让巨额资金在利比亚或苏丹或其他美国和西方世界铁了心要去捣蛋的地方打水漂,还不如拨出一小部分投向俄国.这与寻找和开拓石油和天然气资源来源多样性并不矛盾,而且也不会就此把自己吊死在一棵树上.你还可以继续去开发新的供货渠道嘛.俄罗斯在新武器开发的能力上要远远强于中国,他们缺少的是资金.在国际形势不利于俄中的大背景下,中国应该在资金上向俄国倾斜些.哪怕俄国人不会把最先的军事科技和装备卖给中国,也不要过于计较.只要在更大的战略利益上站在一起,这本身就是一本万利.作这样大的战略性转型不仅对这两个相邻的大国自身都有利,而且对世界和平也有利.这也许就叫:站在战略的高度看问题吧? 尽管直到今天合同还没有签订,不过我相信中国人会很快想通的.